中国运行了30余年的房地产预售制度，迎来重大调整。“对房地产行业当前商业模式的影响相当大，说是颠覆也不为过。”一位房企高管向财新感叹。
2026年8月28日傍晚，住建部、自然资源部、国家金融监管总局联合发布《关于完善商品住房销售制度的通知》（下称《通知》），央行、国家金融监管总局印发《关于改革完善房地产信贷管理推动加快构建房地产发展新模式的意见》，国家金融监管总局单独或与其他部门联合发布关于商品住房开发贷款、个人住房贷款、商业地产贷款、城市更新项目贷款、房地产领域信托业务五个管理办法，证监会发布《关于资本市场支持构建房地产发展新模式的意见》。
新政以住房销售制度改革为核心，辅以多维度金融配套政策，共同指向房地产行业的系统性转型。
在销售端，新政明确鼓励现房销售，预售项目须待主体结构封顶后方可入市，预售项目个人住房贷款的放款时点从主体结构封顶后延至竣工备案后，且预售资金全额纳入监管账户，封闭运行。在融资端，建立主办银行制度，实行项目单独建账、资金封闭管理，延长开发贷期限，同时支持房企通过股票、债券、REITs等渠道扩大直接融资比重，逐步摆脱对单一信贷路径的依赖。在个人住房贷款方面，期限上限由30年延长至40年，收入偿债比例从55%调高至60%。
在一位房企人士看来，一是通过推动封顶后预售、现房销售等，降低商品房交付风险；二是通过监管账户、主办银行和销售资金封闭管理，防范项目资金被挪用风险；三是通过规范项目资本金到位时间、开发贷款监管和个人按揭贷款发放时点后移等方式，解决开发商过度依赖预售资金的问题；四是将房地产融资逻辑从“看主体信用”转向“看项目质量”，解决过往融资过度依赖集团主体信用的问题；五是希望将行业增长动力从单一住宅开发，拓展至租赁住房、商业运营、城市更新和存量资产盘活。
销售制度的转向，对适应了“高周转”模式的房企的冲击最为直接。
据财新了解，在一揽子政策“出炉”次日，多地住建部门纷纷赴京学习新政内容。过去几天，部分城市主管部门也召集当地房企开会讨论，但截至目前，尚未有地方出台执行细则。
“这个政策出来后，我从周日（8月30日）晚上开始加班，为旗下已经取得建设工程规划许可证（下称“工规证”）的项目紧急申请预售许可证。”一名广州国有房企人士告诉财新。
以8月28日《通知》发布为界，此前已经取得工规证的商品住房项目，鼓励实行现房销售；如继续实行预售制，预售条件和预售资金监管按原政策执行。新规发布后出让的土地，以及土地已经出让但尚未取得工规证的商品住房项目，优先选择现房销售。
“目前许多开发商试图利用细则落地前的窗口期完成预售证办理。”前述广州国有房企人士说，目前这批已经拿下的地块，公司在竞拍时都是按照旧政策测算利润指标的，“如果转成新政模式，成本大增，公司哪里扛得住”？
一位房地产行业人士向财新测算，若预售制全面转为新政下严格的现房销售，开发商在整个项目开发周期中的资金成本预计增加约10%；若市场环境持续低迷，这一成本增幅甚至可能扩大到15%至20%。
“未来开发商自有资金的占用规模将增加，占用周期也明显延长。因此，现房销售制度不能孤立推进，必须同步解决房地产开发阶段‘资金从哪里来’的问题。这也是此次一系列房地产融资管理政策同步调整的重要原因。”前述房企人士提到。
考虑到房企现实压力，政策给予了过渡性安排。多位业内人士指出，房企的现金流与融资需求具有刚性，一旦政策调整改变了未来现金流的回收速度与节奏，企业存量债务的偿付安排将受到直接冲击。因此，本轮政策鼓励各地依据开发商的实际情况灵活调整，最大限度支持现售制度发展。
“从长期视角看，这不仅是一次商品住房销售制度的改革，更是对行业融资模式的全面重塑。对房企而言，原来的拿地、融资、销售等行为模式将被改写。”一位房地产业资深人士向财新指出。
自1994年借鉴香港“卖楼花”模式起，预售制逐步成为内地商品房销售的主流制度，至今已运行30余年。
商品房预售制，是指房地产开发企业在项目建设完成前，预先向社会销售尚处于建设阶段的商品房；购房者根据规划设计、合同约定等作出购房决策，并在合同约定时点接收房屋。现房销售是要求房子已经建成、竣工验收之后才可售卖。
从国际范围看，预售制（或期房）一直普遍存在，虽然同样是“未竣工即可签约”，但在不同市场的具体细节和功能定位有很大差异。
一位业内专家向财新介绍，成熟经济体的预售制主要是一种销售与风险分担安排，即地产开发商收一部分定金或首付，一般在5%—25%，提前锁定客户和价格；这部分预售资金受到严格监管，开发商的建设资金主要来自资本金和银行贷款。
以日本为例，对于预售房，购房者仅需要支付5%至20%的定金，剩余房款在开发商竣工交付后才需支付。同时，开发商需要和符合要求的金融机构签订定金担保合同，为购房者支付的定金提供保证和保险；若后续开发商未能按时或者未能交付房屋，购房者可以向上述机构要求兑付定金，且开发商还需要赔付房款10%左右的违约金。
而中国的预售制，在房价经历长周期上涨的20多年中，成为房地产开发的一种融资工具，并在很大程度上推动了中国房地产行业“高负债、高杠杆、高周转”的运作模式。
一位业内资深人士向财新指出，如果当下把一家房地产企业的资产负债表拆开，三分之一负债来自金融机构，三分之一是房地产企业对上下游企业的应付账款，另外的三分之一便是购房人的预售款。
“开发商在交房之前就拿到了购房人的首付、按揭贷款，企业拿到预售款后，不是用来盖楼，而是拿去继续拿地、滚动扩张。预售款脱离了工程建设本身，成为房企加杠杆的一种工具，这才是风险的根源。”前述业内专家指出。
一名资深房地产研究人士说，由于项目之间没有实现有效隔离，一旦一个项目出现风险，其他许多原本没有问题的项目和客户也可能被牵连。
浙江工业大学中国住房和房地产研究院院长虞晓芬指出，预售制下购房者提前全额支付房款，资金被长期占用，并承担利息、机会成本，一旦房企出现资金链问题，还可能面临延期交房甚至烂尾的风险，凸显期房交易下买卖双方权利义务不对等的制度短板。推进现房销售，旨在从根源上破解期房交易存在的信息不对称与权益不对等难题，实现“交钱即交房、所见即所得”，维护购房者的核心合法权益。
一位香港房地产商向财新指出，核心在于资金监管机制。以香港为例，其在20世纪60年代一度发生过炒卖“楼花”“烂尾楼”等各种乱象；后来香港特区政府颁布“预售楼花同意方案”、对预售资金严监管之后，香港新建的住宅项目就极少出现烂尾了。开发商预售前须证明具备足够的完工能力，预售资金由律师行托管，按工程进度经认可人士（认可测量师或建筑师）审核后拨款，银行对专户资金进行持续监控。
关于期房的房屋质量问题，主要依赖合同契约和法律约束。“在香港买房，到了收楼那天，小业主的权利是很大的。比如我看到玻璃上有一道划痕，就贴个标签标出来；哪怕是贴上100张这样的标签，开发商也很乐意配合，他们只需把问题清单打回给装修公司，要求其按小业主标注的内容逐一修复。这里面的责任链条非常清晰。”前述香港房地产商表示。
本次新政提到，推行现房销售定金制。实行现房销售的商品房项目，在取得建筑工程施工许可证后，房地产开发企业可与购房人签订购房定金合同，依法收取少量定金。购房定金合同应约定定金金额、商品房售价、交付时间及不能按期履约的责任等，保护双方合法权益。市县住建部门履行定金监管职责，住房资金监管机构承担定金监管工作，在项目主办银行开立定金监管账户。房屋具备交付条件后，解除定金监管。
华泰证券指出，定金是现房销售制度下的一种“锁定交易”形式，在国际上已形成较为成熟的模式，定金比例普遍小于10%，国内具体执行情况需要关注后续细则。
多位业内人士向财新指出，预计各地方政府将在后续结合实际制定相应的落地实施方案。前述房企人士认为，后续开发商需要关注新出让宅地中现房销售项目的实际比例，以及不同城市、不同类型项目之间是否采取差异化安排。
此前的预售制之所以成为房企加杠杆的工具，除了预售时间节点在主体结构封顶之前，关键的原因在于实践中存在的资金监管不力。
华泰证券指出，过往的房地产融资模式下，针对某个项目，房企可以与多家银行合作资金存管、开发贷、按揭贷款等业务，一是多头授信、混合授信下，单个项目风险敞口难以准确计量，部分项目贷款金额远超实际需求；二是银行主体责任模糊，资金封闭管理难以落实，增加开发贷款跨项目使用，甚至挪作他用的风险；三是由于资金封闭管理不到位，项目信用容易受到主体信用干扰，主体出险后项目层面融资易受到严重阻碍。
新政提出，房地产开发贷款实行主办银行制，单个房地产项目对应一家银行作为主办银行（单家贷款行或银团贷款牵头行），对项目资金进行封闭管理。
项目公司应在主办银行开立资金账户。项目存续期间，除按规定要求监管的预售资金、定金等外，房地产开发贷款、项目自有资金、现房销售资金等与项目相关的全部资金均应纳入在主办银行开立的资金账户管理。主办银行和资金账户在房地产开发贷款结清前原则上不得变更。
多位房地产行业人士对财新指出，引入“主办银行制”是一妙招，能真正把资金挪用风险压到最低。因为现阶段银行内部风控体系相对成熟、执行也较为严格，无论是自身利益还是制度约束，都决定了银行在这件事上不敢松懈。
业内人士告诉财新，“主办银行制”是从“白名单”制度中借鉴的经验。“白名单”制度在2024年由住建部、国家金融监管总局联合推出，目的是精准支持房地产项目的合理融资需求，助力“保交房”。为了确保资金安全，“白名单”项目普遍采用严格的封闭管理，即项目资金单独建账、独立运作，防止被挪用；同时，通常会为一个项目指定一家主办银行，项目所有资金都存入该行，保证融资需求得到稳定支持，避免出现多家银行同时抽贷的风险。
随着“主办银行制”的引入，银行向房企的授信模式会发生调整。恒丰银行苏州分行行长姜兆华指出，过去国内地产信贷普遍采用集团主体授信模式，银行授信、信贷准入绑定房企整体负债、集团评级，可能引发差集团依靠规模加杠杆，好项目被差集团拖累。
新政完成了一次根本性纠偏，风控从“盯企业”转向“盯项目”。姜兆华表示，通过推行主办银行制度，实现一个项目、一套授信、独立风控、单独核算。信贷投放不再看房企集团强弱，只看项目本身的现金流、资质和前景。这意味着，优质项目不受集团债务牵连，劣质项目无法借主体信用盲目融资，从制度层面根治房企过度授信、无序加杠杆的行业弊病。
一名房企人士分析说，此次新政中反复出现的全额监管、主办银行、专款专用、封闭管理、穿透式监管和基于项目层面的融资等关键词，本质上都指向同一个目标，即降低房地产集团信用风险向具体项目和购房者传导的可能性。
该房企人士还指出，下一阶段，一是包括开发贷款规模、资本金比例、贷款利率、项目准入标准及主办银行风险偏好等在内的开发贷细则；二是资金全额监管后的具体拨付规则，比如不同工程节点的资金释放比例、开发贷款和工程款的偿付顺序，以及满足项目建设和交付要求后的剩余资金能否调拨等。
“如果开发贷款能够有效覆盖建设成本，企业资金来源将从购房资金向金融机构贷款切换。”前述房企人士指出。
房地产开发建设融资方式的重构，意味着开发商长期赖以生存的高周转模式加速终结。
“在一个房地产项目中，土地成本和建安成本通常是最重要的两项支出。尤其是土地款，一线城市及二线城市核心区域项目的土地成本占比一般高达六七成，三、四线城市也在三四成左右。”一名房企融资人士告诉财新，按照规定，房企必须使用自有资金支付土地款。但在此前房地产市场高峰期，开发商推崇高周转模式，大多先从集团资金池调集资金支付地价，土地证尚未到手，企业便启用前融置换土地款。
房企前融实际上是一种配资拿地。过往，一个房地产项目配资拿地比例通常是3∶7，房企前期只需投入土地款30%左右的自有资金。这名房企融资人士称，当项目满足“四三二”要求（《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》和《建筑工程施工许可证》“四证”齐全，自有资金达到30%，开发商或其控股股东具备房地产开发二级资质）之后，开发商又会申请开发贷，用来置换早期前融。
一个住宅项目至多可以融到项目总投入70%左右的开发贷。不过，开发贷要求必须专项用于项目开发建设，在实操中，银行会根据地价来确定贷款规模。“比如一个项目总投入为10亿元，开发贷额度上限是7亿元，考虑到土地款为5亿元，银行最终只能匹配5亿元的开发贷款。”上述房企融资人士提到，由于一、二线城市的项目土地成本往往超过30%，为了申请到更高额度的开发贷，过去开发商还会要求总包单位配合做高项目工程预算，虚报项目总投入。
据财新了解，在预售制下，一个项目从拿地到开盘的正常周期大致为六个月至十个月。在市场上行期，开发商取得预售证之后，短期内即可回笼首付款和个人按揭贷款。彼时，银行与房企一般约定按照贷款到期日或销售进度还款。由于销售/回款进度达到70%的时间点早于开发贷到期日，开发商通常边销售边分期偿还开发贷；另外部分预售回款用于支付工程款，释放出来的自有资金继续滚动投入新项目。
2021年之后，新项目的回款周期拉长。出于“保交楼”考量，各地相关部门也多次加码预售资金和开发贷资金的监管力度。
“此前高周转模式之所以备受开发商追捧，核心在于通过高杠杆，开发商最终获得的回报率颇为可观。”上述资深房地产研究人士说。
按照8月28日的新政要求，商品住房项目应在单体建筑完成主体结构封顶后才能实行预售，银行应在竣工备案后发放个人按揭贷款；项目若实行现房销售，房地产企业应完成项目竣工验收等事项才能申报销售备案，银行应在项目销售备案后发放个人房贷。
“一个项目从拿地到封顶大致需要一年至两年；若是从拿地到竣工备案，少则两年，多则三四年。只有封顶预售后，首付款和定金才能进入监管账户，新规意味着项目开始回款的节点较过去至少延长了半年至一年；大笔的个人按揭资金到账时间还要再继续延后两年左右。”一名上市央企投资负责人告诉财新。
瑞银亚洲房地产行业研究主管林镇鸿分析称，过往开发商大致有三分之一的负债来自预售资金，“这部分款项属于无息借款，其中个人按揭贷款的利息成本与风险代价都由购房者承担。如今回款时点后移，房企须靠拉长开发贷使用时间来支付项目建安成本”。
“按照银行对优质企业的报价，目前五年期贷款利率为2.41%。以此估算，一个总投入约为10亿元的项目，开发贷期限一旦延长两年，利息要增加近5000万元。”一名熟悉房地产融资端的央企人士分析称。
房地产行业还有其特殊性。过往多年，开发商普遍与部分施工方及供应商“捆绑”合作，在预售之前，项目工程款、材料款等费用由施工方与供应商先行垫资。据财新了解，在约定账期内，施工方垫资也相当于无息借款；一旦超过付款账期，施工方一般要求房企提高单价或支付利息。上述房企融资人士说，在2021年之前，规模在千亿元左右的民营房企一般按照8%年化利率向施工方付息。
多名房企人士认为，现售制落地后，开发商可能要求施工方进一步延长垫资期限至主体结构封顶，甚至直至竣工备案，开发商可能也要为此承担额外费用。
这次的政策设计也兼顾行业资金压力，试图从项目最前端降低房企一次性资金支出。根据新规，土地出让价款可按国家有关规定分期缴纳，具体缴纳比例和期限由市县政府确定。
“深圳、青岛等城市此前均有地块允许分期支付出让金。从既往案例观察，开发商在支付一定比例的首付后，余款须在一年内缴清，且分期部分需要支付相应利息，一定程度上也增加了企业的资金成本。”一名TOP10房企深圳投资人士提到。
此轮新政对房地产企业最深远的影响，并非简单的资金成本增加，而是彻底打破了开发商长久依赖的资金周转闭环。
据上述TOP10房企深圳投资人士测算，未来开发商对单一项目需要投入大致75%至80%的自有资金。“原来通过高周转，房企凭借10亿元自有资金即可撬动一个总投入约30亿元的项目，且在四年内至少可以滚动开发两个类似项目；如今同样的开发时长、相同规模的自有资金只能开发一个总投入十多亿元的项目。”该人士说，资金周转率大幅降低，开发商可以赚取的利润以及扩张的规模都相对有限。
“未来开发商大概率会通过主动缩表来弥补资金缺口。”林镇鸿预计。
上述房企人士认为，未来房地产行业将不再以规模论优势。大型开发商旗下的项目如果土地成本过高、产品竞争力不足、现金流模型无法成立，融资难度可能更大；规模有限的开发商，如果持有区位优越、产品具有竞争力、盈利模式清晰的项目，更容易获得融资支持。总体而言，资产负债表健康、融资成本较低、工程管理及产品能力具备优势的企业，更能在竞争中突围。
据财新多方了解，最近几天，多家房企内部都在针对新政策进行解读，并组织投融资条线人员调整相关策略及测算模型。
多名房企人士提到，过去，开发商高度重视销售规模、拿地规模和周转速度；后续，企业要针对经营性现金流、地块对应的IRR（内部收益率）、销售利润率、融资成本等指标重新评估项目。
一位广州的房地产开发商告诉财新，过往房地产行业是有周期的，小周期2—3年，中周期5—6年，大周期20—30年。此前在预售制下，房地产商的拿地决策是基于对当下和未来1—2年的市场判断。在现售制下，地产商真正面对的是三年半以后的市场，可变因素增加，项目投资所要求的风险溢价也会相应抬升。
新政出台后的几天，陆续有房企投拓人士向公司总部建议，在现售制下，投资端原有的IRR、回收周期等标准均发生变化，需要重新制定地块研判标准。
“在房地产高峰期，房企对地块IRR的要求通常超过10%，民营房企还要求超过20%，回正周期（即现金流由负转正）要求在预售之后一年之内达到。未来内地开发商可参照香港房企经验。在香港，一个项目从拿地到最终回款大致需要三至四年时间，项目的IRR基本要达到7%，销售利润率超过10%。”前述上市央企投资负责人举例称，一旦内地执行现售制度，房企大概率要将IRR降至10%以下，将回正周期延长至开盘后的一年至一年半，但要适当提高利润率要求。
土地市场的定价逻辑需要随之调整。前述资深房地产研究人士也认为，在其他条件不变的前提下，地方政府可能需要通过优化土地起拍价、付款节奏、规划条件等方式，提升房企参拍积极性，化解土地流拍风险。
“后续需要观察供地政策能否与现房销售、项目融资形成匹配。”一名房企人士提到。
本文选自即将于09月07日出版的《财新周刊》，原标题《房地产预售制转向》