越来越多的协会和基金会开始依赖“大型捐赠者”来获取资金。无论是继承人、企业家、初创企业的年轻创始人，还是具有社会影响力的投资者，这些“超级捐赠者”正在重塑现代慈善事业的格局。他们希望自己能够选择捐赠的对象，与家人共同参与捐赠活动，并能够清楚地看到自己的捐赠所带来的实际影响。为了说服这些捐赠者，相关组织会向他们敞开内部大门，并与他们共同制定具体的捐赠计划。
这一现象最早由经济学家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在19世纪末提出；所谓的“80/20法则”在人类活动的诸多领域都普遍存在，慈善领域也不例外。在慈善领域，大部分捐赠资金实际上都来自少数几位捐赠者，他们就是所谓的“大型捐赠者”。对于协会和基金会来说，这些捐赠者已成为至关重要的目标群体——尤其是在公共资金日益减少、国际贷款也变得愈发紧张的背景下，他们更加迫切地需要吸引这些捐赠者的支持。
“‘大型捐赠者’的概念其实具有很大的灵活性，并没有统一的认定标准。”不过，这个术语在某些组织中引发了不满，因为它暗示了存在所谓的“小型捐赠者”，仿佛后者的重要性较低。事实上，有些组织更倾向于通过大众募捐的方式来筹集资金；在这些组织中，一位“大型捐赠者”可能只捐赠1000欧元、2000欧元或5000欧元而已。而在文化或研究等领域，情况则恰恰相反：大型捐赠者会捐赠巨额资金，有时甚至超过50万欧元。
这些超级捐赠者的背景是怎样的？现代慈善事业的参与者多种多样：“一方面是那些继承家族财富的人，他们希望延续企业或企业创始人的精神；另一方面是那些成功的年轻创业者，他们很早就将捐赠行为融入了自己的生活轨迹中；最后，还出现了一类新的投资者——他们通过‘影响力投资’（impact investing）来发挥作用。这些人并不追求财务回报，而是希望实现社会影响并看到自己的捐赠行为能够产生可衡量的积极效果，”法国筹款人协会（Association française des fundraisers）的总经理雅埃勒·阿费里亚特（Yaële Aferiat）这样解释道。
那么，如何才能结识这些重要的捐赠者呢？这是个让许多组织及基金会（尤其是那些与经济网络联系不紧密的组织）十分关心的问题。在不同领域，这种做法的难易程度也有所不同。
法国顶尖的商业和工程学院率先引入了来自英美国家的捐赠策略，这些学校非常熟悉如何从富有的捐赠者那里筹集资金。这些学校的董事会和筹款委员会通常会召集企业高管以及具有广泛人脉的知名人士，共同开展大规模的慈善活动（即“资本运动”或“capital campaigns”），在特定的时间内围绕某个重要项目动员关键捐赠者参与捐赠。
在这场“寻找重要捐赠者”的过程中，能否接入经济网络无疑是最为关键的因素。
“要积累巨额财富，往往需要精英阶层的中间人（这些中间人能够‘打开大门’，帮助人们获得机会），同时还需要具备丰富的想象力来建立稳固的人际关系。”
以著名设计师于贝尔·德·纪梵希（Hubert de Givenchy）为例：他在20世纪90年代为他的美国朋友——亿万富翁邦妮·梅隆（Bunny Mellon）打开了凡尔赛宫的大门，让她得以在那里进行私人游览。这位美国社交名媛同时也是一位杰出的植物学家；正是她设计了肯尼迪执政时期的白宫玫瑰园。她对“国王菜园”（Potager du Roi）产生了浓厚的兴趣，并决定通过国际文物保护组织“世界纪念基金会”（World Monuments Fund, WMF）来资助其修复工作。
“激情才是推动人们捐款的根本动力。一位慈善家会选择某个项目，是因为它与自己的品味和经历产生了共鸣，”负责WMF法国分部的玛蒂尔德·奥热（Mathilde Augé）这样分析道。
二十五年后，这种传承依然延续着：邦妮·梅隆的孙子也继续参与了这项保护工作。
“在那些伟大的慈善家手中，对某项事业的热情往往会在代际之间传递下去，就像贝当库尔-舒埃勒基金会（Fondation Bettencourt Schueller）一样——该基金会长期以来一直支持法国国家科学研究中心（CNRS）的发展。”
“欧仁·舒埃勒（Eugène Schueller）是欧莱雅（L’Oréal）的创始人，他是一位化学工程师。他的女儿莉莉安（Liliane）以及孙女弗朗索瓦丝·贝当库尔-迈耶斯（Françoise Bettencourt-Meyers）从小就坚信，科学研究是推动经济发展的关键力量，”法国国家科学研究中心的研究主管米歇尔·莫蒂埃（Michel Mortier）这样解释道。
品牌形象 这家成立仅六年、被认定为公益组织的机构，即将获得一位美国捐赠者高达450万欧元的特大遗赠。要吸引此等巨额捐赠，机构的品牌形象便是最好的名片。“我们的大额捐赠者主要来自国外，尤其是美国和瑞士。法国国家科学研究中心（CNRS）享有国际卓越声誉：在某种意义上，它是科学界的凡尔赛宫。”米歇尔·莫蒂耶概括道。
前景调研 为发掘潜在捐赠者，一些机构也尝试开展“前景调研”，通过交叉比对自身数据库、商业情报监测以及统计筛选标准，从档案中识别出大额捐赠者画像。“这是一项细致入微的调查工作。”雅埃尔·阿费里亚特表示。有时能从中挖掘出每月仅捐50欧元的隐形富豪。
为了接触这些大额捐赠者，筹款人依赖一种“LIC”方法：联系、兴趣、能力。联系意味着拥有人际桥梁或预先存在的联系。兴趣要求潜在捐赠者对该事业敏感。最后，能力在于评估该人选的财务能力，以便在合适的时机介入，例如企业主刚出售其公司时。这些人选可以是邻居、朋友、表亲。对组织而言，因此要利用其人脉资本，按同心圆层层拓展：董事会的人脉有哪些？供应商的？志愿者的？最后迎来棘手的直接接触时刻。“这有时需要对团队进行辅导，”Yaële Aferiat 观察道。因为争取大额捐赠者是一项长期战略，需要耐心。“必须在请求前培养关系。这就像搬家：先打电话给亲密朋友。”
2.03亿欧元：2022年申报的IFI（房地产财富税）项下捐赠金额，增长8%，在申报个人所得税和IFI项下的个人捐赠总额36亿欧元中。
33,000户家庭：IFI慈善捐赠依靠这些家庭，由60岁以上捐赠者（占总额53%）和最富裕家庭推动。他们的平均捐赠额达到5,326欧元。
来源：全国慷慨捐赠全景图，France générosités，2024赢得大额捐赠者是一回事，留住他们又是另一回事。在这一层级的承诺中，慈善家们要求影响力担保。因此，要留住他们，必须让他们参与到捐款之外。许多人希望提供非财务支持：分享他们的技能或开放他们的网络。这种关系需要一种平衡：捐赠者必须信任机构的专业能力，而不向其强加自己的管理方法。“如今，围绕信任型慈善出现了一整场运动。在公益领域参与者面临特别紧张的背景下，关键在于更好地相互了解，并减少协会世界、基金会和经济参与者之间的关系不对称，”法国筹款人协会总干事Yaële Aferiat指出。“每个人带来的专业知识和创造价值的方式都值得被认可和尊重。”聚集家庭成员“为了引导这种参与需求，单纯的捐赠者与受益人关系并不总是足够的。”一些家庭寻找能够围绕共同价值观凝聚各代人的项目，而又不想承担自主结构的行政繁重负担。为了回应这种对陪伴式自主的追求，大型机构如Auteuil学徒基金会，提议设立“庇护基金会”。如果法人资格仍属于庇护方基金会，创始人及其亲属则拥有自己的决策工具。
「这种结构能够召集家庭成员共同裁决发展方向，并精准回应有意投身其中之人的项目构想」，该组织梅塞纳与慈善事务总监娜迪亚·埃尔-拉菲解释道。该组织拥有8000名员工，每年通过法国的420个项目资助4万名青年和9000个家庭。「这种慈善工具让您能够创建自己的基金会以服务公共利益，同时享受专属团队的全方位陪伴」，这位专业人士补充道。为发展公共利益慈善项目，还可考虑其他法律形式，如捐赠基金。
安妮-索菲·德·布瓦萨尔，古斯塔夫·鲁西癌症中心梅塞纳与大额捐赠人部门负责人 古斯塔夫·鲁西癌症中心，如今拥有一个世纪的专业积累……是的，这里有4000多名员工、1400名研究人员，以及超过6.5亿欧元的年度预算。2017年，预算约为4亿欧元。需求只增不减。疾病在进展，创新成本高昂。例如，我们刚引进一台扫描仪，其价格是普通机型的三倍，却拥有巨大优势：患者受照射剂量减少二十倍，成像精度却提高十倍。资金，是制胜的关键。你们如何让捐赠人参与其中？
我们对行动进行分类。例如，我们设立了研究人员资助计划。这是一种具体化的支持，以每月定额捐款的形式呈现。每年一次，我们邀请这些资助人参观实验室，与团队交流。
对于大额捐赠者，逻辑虽同，但伴随着人际关系的建立。在常规信息工具之外，我们打造专属的特权时刻。我们特别组织保密研讨会，形式借鉴TEDx模式。研究人员到场推介其课题，分享雄心壮志及所需的配套资金。
您提到有若干演变正在重塑慈善事业……如今，捐赠者希望深度参与、自主选择战场、衡量慷慨解囊的实际影响。大额捐赠者如今积极让家人和子女参与受资助项目的选择。在企业层面，决策不再是单方面的，而是让员工参与其中。此外，募捐活动正走向国际化。得益于与法国基金会的合作，我们的海外居住捐赠者可在享受原籍国税收优惠的同时，支持古斯塔夫·鲁西癌症中心。阿梅尔·热加登，与古斯塔夫·鲁西癌症中心合作