美国的经验可以参考，客户结构、监管环境和机构特点则要从国内的实际出发，一步一步走出一条有中国特色的买方投顾发展道路。图：视觉中国

　　美国的投顾业务自1940年开始以来，至今已有86年的历史。投顾业务的资产规模截至2025年底已达到176.8万亿美元。 这一数字为SEC注册投顾机构的全部管理资产，包含机构客户和基金资产、个人及家庭客户。回顾美国投顾业务的发展历程，其成功的主要因素是什么？

　　本文用两类材料。一类是嘉信理财（Charles Schwab）2026年的RIA经营基准调查报告，对象是在嘉信托管资产的独立投资顾问机构。这些机构在美国叫RIA，即注册投资顾问，下文称独立投顾机构，客户以个人和家庭为主。RIA是美国《投资顾问法》下的注册身份，对客户负有信义义务，业务范围包括投资管理、财务规划、税务和遗产规划等，报告第24页显示，这些服务多数包含在资产管理费之内。国内的基金投顾是2019年10月证监会启动试点的一项具体业务，机构向客户提供基金投资建议，或者代客户做出投资决策。两者在监管框架、业务范围和客户结构上并不相同，本文不把它们等同起来，“买方投顾”一词只用在讨论国内情况的部分。

　　另一类是美国几家大型资产管理公司自己的投顾业务，包括领航、富达、普信和贝莱德。这类材料来自各公司官网、SEC的Form ADV披露、行业媒体和第三方研究，没有嘉信报告那样统一的口径。文中将逐项注明来源，表1是简要对照。四家的做法各不相同：领航、富达、普信各自设有注册投顾机构，直接服务个人客户；贝莱德早年收购过面向个人的数字投顾平台，后来退出，转为向投顾机构提供模型组合和技术。

　　表1　四家大型资产管理公司的投顾业务（公开资料整理）

　　资料来源：各公司官网；SEC Form ADV披露的第三方汇总（privatefunddata.com）；NerdWallet；Wealth Management；InvestmentNews；PlanAdviser；MagnifyMoney；BlackRock Advisor Trends Survey（2026年1月）等公开资料。

　　先交代几点数据上的限制。嘉信的问卷由机构自行填报，嘉信没有独立核实，样本也限于在嘉信托管资产的机构。报告中的“Top Performing Firms” （下文称头部机构），是在15项指标的综合指数（Firm Performance Index）里排名前20%的机构。这15项里，有五年客户、收入、资产净流入增速，2025年新老客户资产增长，客户流失率、员工流失率、营业利润率，以及客户服务和运营所花时间；也有是否具备书面战略规划、书面继任计划、理想客户画像、客户价值主张，以及客户关系管理系统（CRM）中标准化流程的覆盖率。所以，头部机构增长更快，或者头部机构更普遍地有书面规划，有一部分是排名规则本身造成的，不能读成某项做法带来了业绩。下文遇到这类对比，也会随表注明。报告也没有做因果检验，所有对比反映的都是相关性。资管公司部分的数据则大多来自公司披露和媒体报道，其中第三方汇总的规模数字需要以SEC原始文件为准。

　　报告分成规划、客户价值、运营、品牌和人才五个部分。本文只取其中三件事，有机成长、人才和AI，各占一节，每节先谈嘉信的数据，再对照资管公司的做法。规划与继任、并购这两块内容和增长的关系最直接，放进有机成长一节里谈。最后一节谈对国内买方投顾的几点参考。

一、有机成长

　　1.增长的总体情况

　　先看2025年的整体情况。样本机构管理资产的中位数同比增长17.0%，收入增长13.2%，客户数增长4.7%（表2）。五年间，中位数机构的管理资产从3.85亿美元增至7.12亿美元，收入从245万美元增至423万美元，客户从296户增至368户。客户数的增速明显落后于资产和收入，用中位数粗算，单个客户的平均管理资产已从130万美元左右升到190万美元左右。客户留存率的中位数，报告称过去十年一直在97%上下。

　　表2　美国RIA样本机构的规模变化（中位数）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第5页。样本为管理资产2，500万美元以上的机构；五年复合增速为2020年末至2025年末各机构复合增速的中位数，不能由两端中位数直接换算。

　　增长中有多少来自客户的净资金流入，报告称为净有机增长，并按机构类型逐年列出（见表3）。2025年，管理资产2.5亿美元以下的机构，净有机增长对资产增长的贡献为7.2个百分点；2.5亿美元以上的机构为4.8个百分点；头部机构为12.9个百分点。对照同表的资产增速，2.5亿美元以上的机构当年增长16.6%，有机部分不到三分之一，其余大部分应来自投资回报；头部机构增长25.4%，有机部分约占一半。2022年市场下跌，三类机构的资产增速分别为-4.3%、-6.7%和1.4%，净有机增长则依旧为正。

　　表3　资产增长与净有机增长的贡献（中位数，%）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第10页，另参见第2页、第11页。头部机构为综合指数排名前20%的机构。

　　2.头部机构与其余机构

　　表4列出头部机构与其余机构的差距。五年收入复合增速，头部机构21.3%，其余11.3%；客户数复合增速12.4%对4.6%；资产净流入复合增速15.3%对4.7%。2025年，头部机构从老客户获得的净增资产（剔除投资收益）中位数为1，900万美元，其余机构为450万美元，相差4.2倍；来自新客户的资产为5，770万美元对2，080万美元，相差2.8倍。前面说过，这些指标大多直接属于指数的构成项目，差距的大小主要反映排名的分化程度。表中最后一项，2025年每名客户服务人员带来的新增收入（8.14万美元对4.18万美元），不在指数之内，可以单独参考。

　　表4　头部机构与其余机构的增长对比（中位数）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第12页。五年复合增速的区间为2020年末至2025年末。

　　分年度看（表5），头部机构来自新客户的资产2025年升至5，770万美元，比2024年的4，190万美元高出近四成，其余两类机构也都创下五年新高。老客户方面，2.5亿美元以下的机构这五年从100万美元增至200万美元，头部机构由910万美元增至1，900万美元。

　　表5　新客户资产与老客户净增资产（中位数，百万美元）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第38页（新客户资产）、第19页（老客户净增资产）。老客户净增资产已剔除投资收益。

　　3.客户定位、营销与转介绍

　　用一组做法的普及程度来描述机构的基础管理，见表6。带星号的四项属于指数的构成项目，头部机构占比高有排名规则的因素。

　　表6　各类机构具备相关做法的比例

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第16、20、21、25、40页。*为Firm Performance Index的构成项目。

　　书面营销计划、理想客户画像和客户价值主张三项齐备的机构，2025年新增客户比其他机构多87%，新增客户资产多127%（第22页，样本为管理资产2，500万美元以上的机构，中位数）。三项是合并统计的，各自的作用拆不开。营销投入的差别不大，小机构的支出占收入比例（2.2%）反而高于2.5亿美元以上的机构（1.9%）。

　　“转介绍”在机构自己的排序里也靠前（表7）。2026年，管理资产2.5亿美元以上的机构把“通过客户转介绍获取新客户”列入前三位战略重点的最多，这一事项2022年排第二，此后连续四年居首；业务合作伙伴转介绍排第三；招聘员工排第二，2022年曾排第一；数字渠道获客2026年升至第五，此前几年在第六、第七位。与AI相关的两项是今年新增的选项，分列第六和第七。

　　表7　机构的战略重点排名（管理资产2.5亿美元以上）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第6页。排名依据为选择该事项作为前三位重点的机构数；“—”表示当年调查没有该选项。

　　从报告看，书面转介绍计划并不普遍。针对老客户的转介绍计划，头部机构占52%，2.5亿美元以上的机构44%，以下的21%；针对影响力中心的计划分别为36%、30%和13%。有这类计划的机构，对应渠道带来的新客户及新客户资产是没有计划机构的1.5至1.7倍（第41页）。2025年，头部机构来自新客户的资产增长率为9.3%，其余机构为3.8%，相差2.4倍（第39页，含并购等非有机来源）；从该页的构成图看，来自现有客户转介绍的部分最大。

　　4.大型资管公司的获客入口

　　大型资管公司做投顾，起点和独立投顾机构不同，因为它们手里已经有大批零售客户和退休账户。领航的Personal Advisor Services在2015年推出。据行业媒体报道，该服务门槛原为10万美元，运行两年、在试点阶段吸引约70亿美元新增资产之后，门槛降到5万美元，同时把原有财富管理、信托与遗产规划服务的客户并入，合计管理资产达到170亿美元。十多年后，Vanguard Advisers， Inc.的Form ADV（2026年7月前后的汇总数据）显示，监管口径管理规模约3，446亿美元，账户约79万个，两数相除，平均账户规模约43万美元。领航全公司的管理资产为11.9万亿美元（2026年3月底），投顾业务的规模约占3%。

　　富达和普信的入口更偏向退休账户。富达的投顾机构Fidelity Personal and Workplace Advisors在2017年成立，一开始就面向零售和雇主计划两类客户；服务分数字化、混合和专属顾问几个层级，客户资产越大，配到的顾问资源越多。普信的ActivePlus Portfolios限个人退休账户（IRA）使用，要求5万美元退休资产；Retirement Advisory Service则配有专属顾问，提供规划和行为辅导。

　　贝莱德则走了另一条路。2015年收购FutureAdvisor时，贝莱德表示不打算以个人投资者为目标，据报道收购价格超过1.5亿美元。2023年2月，贝莱德宣布关停该平台直接面向个人的业务，客户转给Ritholtz Wealth Management，保留面向财富管理机构的Aladdin Wealth技术服务。行业分析人士当时评论说，单独的数字投顾产品很难成为可行的商业模式，难点就在获客和盈利。

　　两类机构的获客入口因此而不同：独立投顾机构靠老客户和业务伙伴的转介绍，资管公司靠自己已有的零售客户和退休账户。没有这类现成入口的贝莱德，最终选择了通过投顾机构去触达终端客户。

　　5.规划与继任

　　书面战略规划和继任计划的比例见表6。2.5亿美元以下的机构分别为50%和54%，2.5亿美元以上为68%和65%，头部机构为84%和77%。这两项本身属于指数构成，头部机构占比高在意料之中。对行业整体而言，2.5亿美元以上的机构里，仍有三分之一左右缺少书面战略规划，缺少书面继任计划的比例也差不多。

　　6.并购等非有机增长

　　再看非有机增长。过去五年，管理资产2.5亿美元以上的机构中，35%有过非有机行动。报告所称的非有机动作包括并购、业务剥离，以及投顾加入或离开。15%的机构做过并购，19%有带着客户资源的投顾加入。有非有机动作的机构，五年管理资产复合增速中位数为15.6%，没有的为11.7%；收入为15.5%对12.2%；客户数为7.6%对4.6%（表8）。

　　表8　有无非有机动作的机构，五年复合增速对比（中位数）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第13页。样本为管理资产2.5亿美元以上的机构；非有机动作的统计区间为2021年至2025年，复合增速区间为2020年末至2025年末。

　　在已采取非有机策略的机构里，91%把提升资产、收入和客户增长列为原因，65%提到获取人才，55%提到形成规模，48%提到改善客户体验，45%提到提高运营效率，34%提到提供继任解决方案。展望未来，报告标题称约一半的机构在寻找非有机增长的机会。这里需要提醒的是，愿意做并购、引入投顾的机构，本来就可能是增长意愿更强的一批，表8的差距不能全部归于并购本身；报告也没有提供整合之后客户流失方面的数据。

　　7.多一个百分点的有机增长

　　报告用一家假设机构做了推算：2025年管理资产7.12亿美元，估值1，440万美元，按2020至2025年的历史复合增速再加上额外的有机增长，推算到2030年（表9）。有机增速取7%、8%和10%三种情形，2030年管理资产分别为13.1亿、13.66亿和14.77亿美元，按EBITDA的11倍估值，分别为2，680万、2，930万和3，170万美元。如果估值倍数随增长一同上升，8%的情形按12倍计为3，200万美元，10%的情形按14倍计为4，040万美元，比7%的情形分别多530万和1，360万美元。11倍的倍数取自对未来十年的公允价值假设，报告注明参考了Advice Dynamics Partners的意见；12倍和14倍是情景设定，并非调查结果。

　　表9　有机增长对估值的影响（假设机构，2030年预测值）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第9页。假设机构的2025年管理资产为7.12亿美元，估值1，440万美元；数字经四舍五入。外部估值采用EBITDA倍数法。

二、人才管理

　　2025年，管理资产2.5亿美元以上的机构中，75%有招聘。2021年至2025年各年的比例为78%、77%、73%、78%和75%。中位数机构2025年为新增岗位招了2人。招聘渠道里，个人与职业人脉用得最多，56%的机构使用；高校36%，其他RIA 28%，非金融类专业服务机构19%（第44页）。

　　根据目前的发展趋势看，招聘压力短期内不会减轻。75%的机构计划在2026年招聘；未来五年，中位数机构需要新增4个岗位，头部机构为7个（第45页）。报告按现有增速和RIA数量估算，行业未来五年需要新增7万多名员工，这一估算没有计入离职、退休、新设机构，也没有计入AI可能带来的效率提升。招聘员工在机构自己列出的战略重点里排第二（表7）。

　　人才管理方面，头部机构形成书面流程的比例整体更高（表10）。差距最大的是招聘与入职（17个百分点），薪酬激励和培训发展各为15个百分点；多元与包容两组都是13%。报告还提到，头部机构更常有明确的职业发展路径。

　　表10　人才管理中已形成书面流程的机构占比

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第46页。

　　员工价值主张（EVP）指机构为员工提供的一整套回报，用来换取员工带来的技能和经验。有书面EVP的机构，2.5亿美元以下的占25%，2.5亿美元以上的占53%，头部机构占62%；报告称在2.5亿美元以上的机构中，这一比例四年间增加了近10%。头部机构把AI或创新技术写进EVP的占60%，其余机构为46%；把股权机会写进去的占46%，其余机构为37%；只有远程或混合办公一项，其余机构（68%）高于头部机构（62%）（表11）。

　　表11　机构在员工价值主张中包含的要素

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第48页。

　　机构如何看待候选人的诉求，报告也有数据（2.5亿美元以上的机构，选择为前三项的比例）：薪酬81%，职业发展路径56%，工作与生活平衡49%，远程或混合办公24%，灵活工作时间18%。需要说明的是，这一组数据来自机构经营者对候选人偏好的判断，并未询问候选人本人。

　　股权是留人的另一个手段。三分之一的机构有明确的员工持股路径；在向非创始人开放股权的机构中，49%把留住核心人才列为首要原因，30%为支持继任战略，11%为保证管理层和领导层的连续性。培训投入方面，每名客户服务人员在培训、教育和专业会费上的支出中位数为2，300美元；机构最看重的软技能依次是领导力（41%）、责任心（38%）、辅导与带教（32%）和时间管理（30%）。头部机构中收集员工反馈的占96%，其余机构为89%。

　　另有一项关于用工形式的数据：17%的机构有以1099合同工（美国税表中的独立承包人）身份工作的客户经理，这部分机构中，27%打算降低这一比例，18%打算转为正式雇员，21%打算提高，34%维持不变。

　　客户规模与服务资源的匹配

　　人才怎么配置，与客户结构直接相关。管理资产2.5亿美元以上的机构中，关系规模低于100万美元的客户占客户总数的51%，估算贡献的收入为18%；超过1，000万美元的客户占6%，贡献27%（表12）。报告据此强调收入要与服务成本匹配。采用客户细分策略的机构，2.5亿美元以下的占35%，以上占51%，头部机构占55%（表6）。

　　表12　按关系规模划分的客户占比与估算收入占比（管理资产2.5亿美元以上）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第26页。2025年数据；因四舍五入，合计可能不为100%。

　　资管公司的做法与此很类似。领航的Personal Advisor Services5万美元起即可开户，50万美元以上才配专属顾问，据测评机构介绍，多数顾问持有CFP资格；富达把顾问资源按资产和需求的复杂程度分成几个层级，最高一级要求客户投资200万美元以上。以0.30%的费率计，一个5万美元的账户一年的顾问费约150美元，这样的账户很难单靠人工服务覆盖成本，只能依靠规模和数字化平台。贝莱德则用模型组合帮外部投顾腾出时间：其2026年6月的一项小样本调查（54份回复，来自47家机构）显示，采用其定制模型之后，投顾花在投资管理和行政事务上的时间占比由33%降到15%。同一家公司2026年1月发布的调查（1000多名投顾）称，约九成投顾在使用模型组合。两项调查都由贝莱德自己发布，样本和结论需要谨慎看待。

三、AI的应用

　　83%的机构（管理资产2.5亿美元以上）已使用某种形式的AI。最常见的用途是行政事务（65%），其后是起草客户沟通材料（49%）和生成营销内容（48%）；其余十项用途的比例在16%到45%之间，涉及投资研究、组合分析、合规制度起草、客户问答等。这一口径较宽，“使用某种形式的AI”与深度应用之间还有不小的距离。

　　机构自己的判断也指向这一点。AI策略是机构最希望获得外部帮助的领域，47%选择，高于营销策略（23%）和增长策略（21%）。“利用AI提高生产率”和“把AI纳入业务战略”是2026年新增的选项，在战略重点中分列第六和第七（表7）。技术职能中，83%的机构已经外包。

　　管理层的推动动作可见表13：34%的机构向员工传达了AI愿景，33%的高管带头使用，33%指定了AI推动者，28%提供了AI培训，24%对员工参加AI培训给予授权。只有9%的机构称因此省下了新增招聘，6%调整了员工的岗位职责。上一节提到75%的机构计划在2026年招人，至少在这项自报数据里，AI对用工规模的影响还看不出来。

　　表13　机构推动AI应用的管理动作（管理资产2.5亿美元以上）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第33页。

　　招聘环节的AI应用较多的是写职位描述（47%）、设计面试问题（35%）、制作培训和入职材料（23%），筛选简历（12%）、寻找候选人和发布职位（12%）、设计薪酬方案（10%）则较少。

　　效率方面，报告给出了2021年与2025年的对比（表14，数据来自2022年和2026年两次调查）。2.5亿美元以上的机构，每名客户服务人员管理的资产从1.12亿美元升至1.24亿美元，约增10.7%；人均服务客户数由59户升至61户；每个客户每年的服务工时由31小时降至27小时，运营和行政工时由16小时降至14小时。报告把这组变化放在“运营效率提高”的标题下，没有说明其中有多少来自AI；这五年里CRM、规划软件等系统同样在普及。客户服务工时也在下降，报告对此没有解释。另据报告，头部机构每个客户每年花在运营上的时间比其余机构少约10%，花在客户服务上的时间略多，这两项都属于指数的构成项目。

　　表14　人均效率指标（管理资产2.5亿美元以上，中位数）

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第29页。变化幅度为本文据表内数字计算。

　　数字化流程方面，头部机构在八类客户流程中的使用比例都高于其余机构（表15）。差距最大的是客户资料收集（76%对63%）和财务规划与建模（78%对68%），账户开立两组都在九成以上。CRM的使用也有变化：2.5亿美元以上的机构中，把CRM与三个以上数据源或系统打通的比例，由2022年的44%升至2026年的53%，头部机构由47%升至56%；CRM中超过一半任务有标准化流程的比例，头部机构由57%升至67%，这一项是指数的构成项目。机构认为投资回报最高的技术系统是投资组合管理系统、CRM和财务规划系统。

　　表15　使用数字化流程办理客户事务的机构占比

　　资料来源：嘉信理财（Charles Schwab），《2026 RIA Benchmarking Study》，第32页。

　　报告开篇引用了嘉信业务咨询与教育部门负责人Lisa Salvi的话，大意是RIA行业的竞争方式在变，采用AI并精简数字化流程的机构，更容易向员工和客户提供稳定的高质量体验。当然，这是嘉信的判断。其报告没有提供AI应用程度与客户满意度、留存率或利润率之间的数据。

　　1.大型资管公司的做法

　　领航对AI的定位偏向辅助。2025年5月，领航推出了第一个面向客户沟通的生成式AI功能，帮助顾问把市场观点整理成适合客户阅读的摘要。2026年4月9日，领航宣布推出面向顾问群体的Expert Insights，用生成式AI分析客户组合，当时在部分顾问中试点，计划2026年内并入领航公开使用的组合分析工具，不收费。领航负责顾问技术的高管接受采访时说，路线图会停留在“辅助和增强”的范围，由AI提供信息，判断留给顾问。领航的全球首席信息官在2026年5月的文章中也谈到，客户数以百万计而顾问人数有限，AI被用来扩大高质量指导的覆盖面，缩小“投顾缺口”，人的专业判断仍然保留。

　　贝莱德则把重点放在向机构输出的技术和模型组合上，而面向个人客户的数字投顾业务已经退出。普信和富达在本文查阅的公开资料中，没有找到可与领航对照的AI投顾应用披露，这里不作评述。领航的做法与嘉信样本中AI主要用于行政、沟通材料和内容生成的情形相近，领航也没有提供AI对顾问人数或客户满意度影响的数据。

四、对国内买方投顾的几点参考

　　国内基金投顾试点启动于2019年10月，首批5家机构，现已扩至60家，其中公募基金25家、券商29家，其余6家为商业银行和第三方独立销售机构等；截至2026年初，行业管理规模约4500亿元，累计服务客户近1000万。政策层面，2024年9月的《关于推动中长期资金入市的指导意见》提出推动公募基金投顾试点转常规；2026年6月，证监会主席提出加快向投资者回报导向的买方投顾转型，并鼓励外资持牌机构参与扩大试点。

　　客户结构是首先要对照的一项。中国基金报2023年10月的报道称，纳入试点的机构服务的客户中，10万元以下的个人投资者占94%。美国这边，领航设5万美元门槛，按Form ADV数字算出的平均账户规模约43万美元；嘉信样本里中位数机构的单户平均管理资产，前文粗算接近190万美元。小额客户占多数的结构下，按资产比例收费的单户收入有限，顾问人力和数字化平台怎么搭配，需要按这样的客户结构来设计。美国大型资管公司的办法是分层，领航50万美元以上配专属顾问，富达按资产和需求分几个层级，嘉信数据中收入也集中在少数大客户身上（表12）。

　　自有产品与买方立场的关系，是资管公司做投顾绕不开的话题。普信的模型组合使用自家共同基金，其中ActivePlus不另收顾问费，成本体现在基金费用率里；贝莱德在模型组合的披露文件中写明，公司在选择自家及关联基金时存在激励冲突。美国的约束手段主要是信义义务和Form ADV等披露。国内试点的60家机构中有25家是公募基金公司，同样要处理自有产品与客户利益如何协调的问题。

　　获客和人才两方面，嘉信的数据显示，独立投顾机构的增长主要靠老客户和业务伙伴的转介绍，而书面转介绍计划的普及率并不高（表6）；人才缺口大，招聘压力在未来五年内不会缓解。国内券商和基金公司有现成的客户基础和分支机构队伍，投顾人才在不同层级客户之间怎样配置，可以对照表12以及领航、富达的分层做法。AI方面，领航和嘉信样本都把它放在辅助的位置，用工规模暂时没有明显变化。

五、结语

　　美国投顾业务走了86年，成功的主要因素是什么？从嘉信的调查报告和几家大型资管公司的做法看，我总结有三件事最突出：有机增长、人才和新科技——即目前AI的应用。

　　有机增长方面，2025年样本机构管理资产的中位数增长17.0%，其中来自客户净资金流入的部分，2.5亿美元以上的机构为4.8个百分点，头部机构为12.9个百分点，2022年市场下跌时，净有机增长也依旧为正。获客主要靠老客户和业务伙伴的转介绍，这一项在机构的战略重点里连续四年排第一，但有书面转介绍计划的机构并不多。大型资管公司走的是另一条路，靠自己已有的零售客户和退休账户获客，没有这类入口的贝莱德，最后退出了直接面向个人的业务。

　　人才方面，75%的机构2025年招过人，行业未来五年估计要新增7万多名员工。头部机构在招聘、薪酬、培训这些环节有书面流程的比例更高。服务资源按客户规模分层配置，是独立投顾机构和领航、富达共同的做法。

　　AI方面，83%的机构已经用上某种形式的AI，主要集中在投资模型构建和为客户量身定做、行政事务、客户沟通材料和营销内容。领航、富达和普信都把AI放在提高顾问服务效率和质量的重要位置。

　　对国内买方投顾来说，这三件事都值得参考，落地的条件却和美国不同。国内基金投顾试点从2019年10月启动，到今年10月是7年，管理规模约4500亿元，服务客户近1000万，其中10万元以下的小额客户占九成以上。这样的客户结构，按资产比例收费的单户收入有限，美国那种靠少数大客户贡献收入、配专属顾问的做法不能照搬，需要分层服务，再用数字化平台和AI把服务成本降下来。国内的券商和基金公司有现成的客户基础和分支机构，获客入口与美国的独立投顾机构不同。60家试点机构里有25家公募基金公司，自有产品与客户利益怎么协调，美国靠信义义务和披露来约束，国内则需要结合自己的监管框架做出相应的安排。个人养老金制度、中长期资金入市这些国内的政策背景，也会影响买方投顾的客户和服务内容。

　　投顾业务的发展，美国用了86年，中国才走了7年。美国的经验可以参考，客户结构、监管环境和机构特点则要从国内的实际出发，一步一步走出一条有中国特色的买方投顾发展道路。