“SaaS末日”或许已经结束，但华尔街钟爱的商业模式可能也随之终结。这是我们本周在旧金山举行的Salesforce颇具影响力的Dreamforce大会上得出的重要结论之一。这家企业软件巨头在会上详细阐述了其在不断演变、以AI为核心的企业格局中蓬勃发展的计划。为“这个”功能用一个应用、为“那个”功能再用一个应用的日子正在消逝。然而，存储在Salesforce应用中的所有客户数据的价值只会不断上升，因为这些数据能帮助Anthropic的Claude和OpenAI的ChatGPT等AI系统变得更加实用。该公司的目标是帮助客户以最适合自己的方式最大化利用其数据。这不再意味着客户被迫使用Salesforce的营销、客户服务、商务和销售应用。Salesforce成功找到了如何为AI时代调整其业务的方法。现在，华尔街只需要弄清楚如何对其建模。多年来，按席位收费的商业模式在企业软件领域风靡一时——一个人、一个许可证、一个固定订阅价格。由于增加新席位的边际成本很低，软件即服务模式对Salesforce这样的公司来说利润丰厚，投资者也对此青睐有加。然而，正如应用程序已被重新设计，以便更好地被名为“代理”的自主AI系统使用，而非由人类来提示这些代理，Salesforce的分销和变现策略也同样发生了转变。这种更高的灵活性应有助于该公司随着时间的推移取得成功。但另一面是，它也为华尔街的财务预测模型引入了新的不确定性——这可能会影响该股中期走势。尽管如此，首席执行官马克·贝尼奥夫已经证明，在这一进程展开之际，他值得押注。
他成功反驳了那些极端预测，即人工智能会使得所有企业软件公司的股价跌至零；因为客户开始自行开发定制化的应用程序，同时需要雇佣的员工人数也在减少。今年夏天，“Salesforce的灾难性后果”这一论调逐渐平息，Salesforce的股价也开始回升。随后，在8月26日发布的财报中，Salesforce的表现再次证明了其强劲的竞争力，这进一步推动了股价的上涨。在Salesforce的年度用户大会（Dreamforce）上，一个核心议题是：用户与Salesforce平台互动的方式正在发生变化，而Salesforce也在明智地做出相应的调整以适应这些变化。Salesforce应用与市场营销部门总裁Patrick Stokes在周三下午的投资者会议上详细阐述了这一点。过去，用户在Salesforce应用程序中获取信息的方式需要满足以下两个条件：1）知道信息所在的位置；2）通过菜单层层点击来加载信息、整理数据并确定如何使用这些信息。销售人员或客服代表每天都需要重复这一过程，而且他们还需要接受培训（这既耗费时间又需要成本）。而新的工作流程则只需简单地发出指令，然后通过与Salesforce数据生态系统相连的智能助手（如Claude、Slack、ChatGPT或Salesforce自家的Agentforce Coworker）进行对话即可。Salesforce并不是企业日常使用的唯一工具，因此像Salesforce这样具备智能交互功能的平台显得尤为重要。如今，企业正逐渐摒弃传统的操作方式（比如打开应用程序后繁琐地点击大量菜单），转而寻求能够与智能助手直接交互、并能快速响应用户指令的工具。
沿着这条路线，用户只需提出一个问题，然后让代理去弄清楚答案在哪里。这正是Salesforce与Anthropic合作的Claudeforce背后的理念，该合作在8月与财报一同公布，它让Salesforce传统应用内的所有数据、业务逻辑、安全性和权限都可以通过Claude访问。在Dreamforce大会上，该公司推出了更广泛的“AIforce”，为其他平台做同样的事情，包括其自家的Slack消息应用和Agentforce Coworker。斯托克斯是这样说的：“这有点像把软件聚合到一个环境里，因为我不再需要在Salesforce里做一项离散任务，然后在S里做一项离散任务，再在Workday里做一项离散任务。如果我有一项需要这三个系统共同完成的任务……如果它们都在那个Cowork环境里，现在一切都被聚合起来，那个代理就可以出去，以我们坦白说过去50年来一直试图通过构建集成来实现的方式，在这些系统之间工作和运作。而现在我们有了一种全新的方式来推动这些集成。所以，这是一场非常、非常重大的革命。”当然，任何“重大革命”都会带来不确定性。市场现在或许已经认同，像Salesforce这样具有任务关键型、系统记录性质的企业软件不再会像恐龙一样走向灭绝。但尽管“SaaS末日”可能已经过去，在这个代理式、应用无关的世界里，销售和盈利增长的确切速度仍然是一个争论话题。在周三的投资者演示中，首席执行官贝尼奥夫表示，他花了很多时间与客户会面并了解他们的需求，尤其是在定价方面。他的回答相当“每个客户在定价上都想要稍微不同的东西。有些客户想要按用户定价。这给他们带来了可预测性。他们理解成本结构。这对他们来说说得通。有些客户想要按代理定价。
有些客户希望按消费量定价。有些客户希望按使用量定价。有些客户则希望按交易结果定价——也就是说，我已经完成了交易，因此我为之付费。还有一些客户希望按业务成果定价，这以往我从未见过，但现在他们的诉求是：如果你帮我省了这么多钱，我就会把其中的一部分比例分给你；如果你赚了这么多钱，我也给你相应的分成。没有任何一个大多数客户群体可以被归入上述任何单一的类别中。因此，我们对整个销售团队说的是：‘我们赋予你们最大的灵活性，以为该客户谈成最合适的交易。’”我们很高兴看到 Salesforce 证明了自己有能力使产品适应新世界，而且它正将同等程度的灵活性应用到定价中。但软件争论的下一个篇章也正在于此。公司签约方式的改变——在可能的条款中包含如此之高的灵活性——使得华尔街分析师和投资者根据销售组合来预测销售增长和整体利润率变得更加困难。这意味着更高程度的不确定性。Salesforce 的股价从 6 万月下旬的低点上涨约 60% 是理所应当的。或者更准确地说，它们当初根本就不应该跌至 150 美元出头的低位，且当时的预期市盈率仅为 10 倍。但在 Dreamforce 大会结束后，伴随着每股约 240 美元、市盈率约为 15 倍的现状，人们面临的问题是它们接下来将走向何方。从长远来看，我们相信答案是会更高。我们也认识到，在华尔街对这种新合同/收入动态对整体增长率意味着什么有更清晰的了解之前，它们很可能会成为股价上涨的一个阴云。Salesforce 在投资者演示中维持其财务指引不变，其中包括到 2030 财年收入达到至少 630 亿美元的目标。
“鉴于CRM在创新方面的表现以及客户对该产品的浓厚兴趣，我们认为市场上应该已经没有多少投资者会质疑该公司的最终价值了，”巴克莱银行的分析师在周四发给客户的报告中写道。他们维持了对CRM的“买入”评级，并将目标股价定为276美元。不过，目前仍有争议的是CRM如何实现盈利，以及它能在新的市场环境中占据多大的市场份额。要获得关于这些问题的明确答案还需要时间，这可能会限制该公司股价在短期内的上涨空间。分析师们表示，他们与许多客户进行了交流，这些客户对CRM基于“座位”（即用户使用数量）的定价模式感到满意，因为这种模式能够提供良好的市场可见性，并且一直是购买CRM解决方案的有效途径。另一方面，威廉·布莱尔（William Blair）的分析师们则认为“基于消费量或使用结果的定价方式”将会更受欢迎。这两组观点凸显了当前市场上的分歧。
需要强调的是，我们并没有放弃对CRM的投资计划；相反，我们相信该公司管理层能够成功调整定价策略（就像他们之前成功改进产品一样）。不过，股价能否回升到300美元左右，更多取决于管理层能否逐步向市场解释客户对定价的真正需求，而非他们能否说服投资者相信Salesforce是一款具有关键作用的应用程序。显然，贝尼奥夫（Benioff）已经成功做到了这一点。现在，CRM面临的是下一个挑战。
（注：Jim Cramer的慈善信托基金持有CRM股票；如需查看其持有的全部股票名单，请参阅相关资料。）至于与Jim Cramer共同参与的CNBC投资俱乐部，您会在Jim进行任何交易前收到交易提醒。Jim会在发送交易提醒后等待45分钟，才会在其慈善信托基金的投资组合中买入或卖出股票；如果他在CNBC电视节目中讨论过某只股票，他会在发出交易提醒后等待72小时才会执行该交易。）以上投资俱乐部信息受我们的条款和条件及隐私政策以及免责声明的约束。您收到与投资俱乐部相关的任何信息，并不因此产生或构成任何受托义务或责任。不保证任何具体结果或利润。